Markkinaosuudet jaetaan silloin, kun ajat ovat huonot

Asiakkaiden tarpeista lähtevä myymälävalikoima, isot varastot, omissa käsissä oleva logistiikka ja jatkuva toiminnan kehittäminen ovat RTV-ketjun keskeisiä toimintatapoja. Yritys uskoo myös siihen, että kun ajat ovat hankalat, pitää panostaa lisää eikä hidastella.

Kauppojen valikoimaa muokataan tyypillisesti asiakkaiden toiveiden mukaan. On kuitenkin varsin ainutlaatuista, että samaan ketjuun kuuluvat kaupat voivat olla sisällöltään aivan omanlaisiaan paikkakunnan mukaan.

RTV Yhtymä Oy on Suomen johtava yksityisessä omistuksessa oleva maali- ja pintamateriaalituotteiden erikoisliike. Vaikka logo katolla on sama kaikissa Suomen liki 50 myymälässä, asiakas löytää aivan eri valikoiman esimerkiksi Turun Satakunnantien ja Kemiön toimipisteistä. Ketjun myymälöillä on nimittäin lupa mukautua markkinaan ja toimia omalle alueelleen sopivalla tavalla. Turussa ei esimerkiksi myydä rakennustarvikkeita, mutta Kemiössä niiden menekki on kova. Kemiössä on myös laaja viherpuoli, jollaista Turussa ei ole.

Markkina muuttuu, ja yrityksen pitää elää ajassa.

Tommi Suominen

– Turussa rakennustarvikkeiden markkina on niin kilpailtu, ettei siihen kannata lähteä mukaan. Kemiössä ja Perniössä taas kilpailua ei ole niin paljon, joten siellä homma on hyvin kannattavaa, kertoo RTV Turun aluejohtaja Tommi Suominen.

– Tällainen tapa toimia on Suomessa uniikki näin ison ketjun osalta, mutta meillä paikallinen johtaja saa toimia parhaansa mukaan. Luottamus on iso. Joidenkin mielestä tämä on täysin järjetöntä, ja toki asialla on sekä hyviä että huonoja puolia, mutta ainakin olemme aidosti asiakaslähtöinen yritys, Suominen summaa.

RTV aloitti toimintansa reilut 70 vuotta sitten rautakauppana, mutta toiminta laajeni pian pintamateriaaleihin. Viime vuosina yritys on laajentanut toimintaansa myös rakennustarvikkeiden puolelle. Se etsii jatkuvasti uusia toimintamalleja ja tukijalkoja toimintaansa.

Markkina muuttuu, ja yrityksen pitää elää ajassa. Jos tarjoamme pelkkiä pintamateriaaleja, pääsemme projekteihin mukaan melko myöhään. Silloin ne, jotka voivat tarjota jo sen ensimmäisen harkon, ovat usein etusijalla, miettii Suominen.

Turun RTV on tehnyt tasaista kasvua koko 13-vuotisen taipaleensa ajan, vaikka vuosiin on mahtunut kaksi laskukauttakin. Taloudellisesti hankalina aikoina yritys on usein rekrytoinut lisää osaajia riveihinsä ja painanut jarrun sijaan kaasua.

– Kun markkina hiljenee, kannattaa miettiä, onko silloin oikea aika ryhtyä säästämään ja irtisanomaan väkeä. Siitäkö se homma sitten paranee? Meidän mielestämme juuri silloin pitää tehdä uusia juttuja. Markkinaosuudet jaetaan silloin, kun ajat ovat huonot. Silloin on paras hetki löytää asiakkaita ja yhteistyökumppaneita. Kun ajat lähtevät paranemaan, silloin ollaan valmiina nousuun.

Suominen sanoo, että juuri hiljaisina aikoina pitää olla aktiivisesti yhteydessä asiakkaisiin ja keksiä uutta, esimerkiksi järjestää asiakastapahtumia.

– Tämähän on huomiotaloutta: kun kaikki tekevät asioita samaan aikaan, on vaikeampi erottua. Mutta kun on hiljaisempaa, pienilläkin ponnisteluilla on iso arvo.

RTV on uinut vastavirtaan myös monissa muissa ratkaisuissaan. Kun moni alan toimija haluaa pitää varaston kierron nopeana, RTV ajattelee, että asiakkaan pitää saada tuotteet hyllystä heti. Kun moni on ulkoistanut logistiikkansa, RTV:llä on omat autot ja omat kuskit. Se pystyy siksi toimittamaan tavarat juuri silloin kun asiakas ne tarvitsee – vaikka vartin tarkkuudella.

– Me haluamme asiakkaidemme tietävän, että kun he tulevat meille, homma hoituu loppuun asti.

Kovenevassa markkinatilanteessa pärjäävät ne yritykset, jotka pystyvät tuottamaan lisäarvoa, painottaa Suominen.

– Ainahan voisi kilpailla sillä, että on halvempi kuin muut ja tiputtaa hintojaan – kunnes sitten jossain kohtaa liiketoiminta loppuu. Tai sitten voi mieluummin perustella sen, miksi on kalliimpi kuin joku kilpailija. Siksi, että tuottaa kumppaneilleen merkittävää lisäarvoa.

Korjausrakentaminen ja putkiremontit ovatkin nousseet viime vuosina yrityksessä merkittäväksi onnistumistarinaksi. Vielä kuusi vuotta sitten RTV myi näihin hankkeisiin etupäässä maaleja, liimoja ja tasoitteita. Sitten eräs yhteistyökumppani ehdotti, että kannattaisi myydä samoille firmoille myös laattoja ja kylpyhuoneen kalusteita.

Ensin asiaan suhtauduttiin puoliksi vitsinä, mutta sitten asiaa kokeiltiin ja huomattiin, että ratkaisu on erinomainen. Suominen kertoo, että RTV on nyt markkinajohtaja varsinaissuomalaisten putkiremonttien laatta- ja kalustetoimittajana.

Me pystymme tarjoamaan järkihintaan laadukkaita kokonaisuuksia.

Tommi Suominen

– Me pystymme tarjoamaan järkihintaan laadukkaita kokonaisuuksia. Putkiremontti on niin iso kustannus, että sen yhteydessä kylpyhuone menee usein uusiksi. Niinpä asiakas ei välttämättä halua tavallisinta laattaa ja edullisinta peilikaappia, vaan jotain omannäköistä.

RTV on luonut palvelun, joka tuottaa merkittävää lisäarvoa kumppaneille. Esimerkiksi Turun myymälään on rakennettu keskikokoisen kerrostalokylpyhuoneen kokoisia mallihuoneita. Niissä asiakas näkee, miltä laatat ja muut pinnat näyttävät kokonaisuutena tai miten kylpyhuonekalusteet tietyn kokoiseen tilaan mahtuvat.

– Lisäksi voimme tehdä rakennuttajien kanssa sopimuksen, että remonttikohteen asiakkaat voivat tulla meille käymään. Me esittelemme valikoiman, jonka saa sovittuun hintaan. Lisäksi halutessaan asiakas voi valita tilalle myös kalliimman version valikoimistamme. Me hoidamme kaiken asiaan liittyvän, ja rakennuttajan ei tarvitse käyttää aikaa siihen.

Artikkeli on julkaistu alun perin Joen sidosryhmälehti Bizin numerossa 2/2023.